, ,

Het gaat allemaal over drijfveren

Collega’s moeten elkaars drijfveren of motieven kennen en begrijpen. Als dat niet het geval is, is de kans op een succesvolle samenwerking op zijn best gemiddeld. Niettemin is dit het standaard samenwerkingsmodel bij veel outsourcing-opdrachten: wederzijds inzicht in (individuele) prikkels is zelden een gegeven.

Het gemiddelde outsourcingcontract bevat doorgaans een hoofdstuk over boetes waarin de financiële en contractuele gevolgen worden beschreven als de prestaties van leveranciers niet op peil zijn. In een beperkt aantal gevallen bestaan er creatievere modellen. Het doel is om prikkels te creëren voor activiteiten die verder gaan dan ‘business as usual’, opnieuw gekwantificeerd in percentages en bedragen.

De literatuur zal het je vertellen

In zijn boek Freakonomics maakt Steven D. Levitt onderscheid tussen economische, sociale en morele drijfveren. Hij geeft veel voorbeelden die illustreren dat een focus op de economische/financiële stimuli alléén een slechte voorspelling is van menselijk gedrag. Dit is relevant voor outsourcingopdrachten, aangezien outsourcing mensenwerk is. Voor een succesvol outsourcingtraject is het van belang dat partijen elkaars belangen en motieven herkennen en waarderen. Dit geldt vooral omdat deze in de meeste gevallen niet op één lijn liggen.

Een klant die zich richt op kostenreductie en een leverancier die zich richt op margeverbetering lijken tegenstrijdige belangen te hebben. Niettemin kunnen ze creatieve incentives bedenken om de creativiteit van leveranciers de vrije loop te laten, zelfs als dat de omzet van de leverancier verlaagt. In een transitie zullen zakelijke belanghebbenden waarschijnlijk zeer risicomijdend zijn. Een stimulans voor een transitiemanager om zich aan de tijdslijnen te houden, ongeacht wat voorkombare problemen kan veroorzaken. Bij interculturele engagementen, b.v. als het om offshoring gaat, is de behoefte aan transparantie mogelijk niet in overeenstemming met de sociale norm van ‘keeping face‘.

Er is geen alternatief voor het bespreken van de belangen van alle belanghebbenden, om deze expliciet te maken en de drijfveren van de belangrijkste spelers in het engagement gedetailleerd te ontwerpen. Open zijn over de doelen en drijfveren en dat vertalen naar op maat gemaakte incentives op alle niveaus is essentieel voor het creëren van het juiste gedrag en daarmee voor een succesvol outsourcingtraject.